Организации оптовой торговли, вне зависимости от того, производят ли они сами товар или выступают посредниками, заинтересованы в получении прибыли, размеры которой в естественной экономической среде зависят, прежде всего, от активности потребительского рынка.

Деятельность каждого продавца или производителя ориентирована на определенный потребительский рынок.

Различают следующие группы потребительских рынков:

Ø физические лица, приобретающие товары для личного пользования (в оптовой торговле не участвуют);

Ø юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают товар с целью перепродажи;

Ø фирмы-производители, которые приобретают материалы, сырье, комплектующие и другую продукцию, необходимую для производства;

Ø государственные, федеральные и муниципальные организации, закупающие продукцию для осуществления своей деятельности.

Эффективным инструментом приведения потребительского рынка в состояние повышенной активности является реклама. Одним из самых больших заблуждений рыночной экономики является утверждение, что качественный товар сам «найдет дорогу» к потребителю. Подтверждением вышесказанному служит присутствие на рынке широкоизвестных и разрекламированных товаров, которые, вместе с тем, не являются лучшими в своем роде. Поэтому, не оставляя без внимания качество товара, следует принять меры для продвижения его на рынке.

Каждое предприятие, приступая к организации рекламной кампании, определяет конкретные цели. Реклама товара призвана решать задачи: стимулирования сбыта товара; ускорение товарооборота; формирования потребности в этом товаре; побуждения к приобретению именно данного товара; помощи потребителю в выборе товаров.

Рекламируя фирму как производителя товаров и (или) организацию, которая продает определенные товары, ставят задачу достижения следующих целей:

Ø побуждение потребителя обратиться именно к этой фирме;

Ø формирование у потребителей определенного образа фирмы;

Ø стремление сделать определенного потребителя постоянным клиентом.

Правильная организация рекламной кампании позволяет получить эффективный результат. Крупные предприятия, кА правило, обращаются с заказом на организацию рекламной кампании в рекламные агентства.

Большинство мелких и средних предприятий, в меру своих сил и финансовых возможностей, могут самостоятельно проводить рекламную кампанию.

Рекламная кампания включает следующие элементы:

1. вводящая реклама – концентрирует внимание на объекте рекламы. Ее цель – создание положительного образа представляемого объекта;

2. престижная (нетоварная) реклама – пропаганда идей, целей и философии фирмы, которая производит товар, либо является продавцом определенного товара. Цель – создание положительного имиджа фирмы. Осуществляется распространением благоприятных сведений об истории предприятия, оборотах и высоких доходах фирмы, используемых технологиях;

3. товарная реклама. Цель – формирование спроса на товар. Способы реализации этой задачи – информирование потребителей о качествах и свойствах товара;

4. продвижение товаров. Цели – стимулирование сбыта и ускорение товарооборота. Мероприятия, призванные решить эту задачу, заключаются в представлении натурального товара, т.е. выкладка на стеллажах и в витринах, демонстрация на выставках, представление товара в действии, опробование товара потребителем и т.д.;

5. содействие продажам – рекламируется не сам товар, а дополнительные услуги, оказываемые покупателю. Это различные виды скидок (в зависимости от партии приобретаемого товара, неоднократности приобретения товара клиентом – «дисконтные карты», др.), купоны, самостоятельная ценность упаковки, раздача сувениров и прочее. «Лицо фирмы» формируется у потребителя на основании профессионализма персонала, качества обслуживания.