Маркетинг как система управления сбытовой деятельностью организации

Маркетинг — одна из систем управления предприятием, предполагающая тщательный учёт процессов, происходящих на рынке для принятия хозяйственных решений[1].

Цель маркетинга — создать условия для приспособления производства к общественному спросу, требованиям рынка, разработать систему организационно-технических мероприятий по изучению рынка, интенсификации сбыта, повышению конкурентоспособности товаров с целью получения максимальных прибылей. К как проводить мониторинг цен конкурентов.

Основные функции маркетинга: изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламы и стимулирования сбыта, планирование товарного ассортимента, сбыта и торговых операций, деятельность, связанная с хранением, транспортировкой товаров, управлением торгово-коммерческим персоналом, организацией обслуживания потребителей[2].

Маркетинг предполагает не только решение относительно пассивной задачи детального и тщательного изучения требований потребителей к товару и адаптацию к ним выпускаемой продукции, но и активной задачи по формированию и стимулированию спроса на товар в целях увеличения объема продаж, повышения их эффективности и общей прибыли. Именно этой цели призвана отвечать деятельность по продвижению товара на рынке в составе комплекса маркетинга.

Продвижение товара на рынке – любая форма сообщений, используемая фирмой для информации, убеждения или напоминания о своих товарах или о самой фирме.

Традиционно в структуре продвижения выделяют следующие его виды: рекламу, личную продажу, пропаганду и стимулирование сбыта:

ü Реклама – любая платная форма неличного представления услуг и фирм (например, от имени известного спонсора), готовящая активного и потенциального покупателя к покупке.

ü Личная продажа – вид продвижения услуги на рынке, представляющий собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

ü Пропаганда – вид продвижения услуги на рынке, представляющий собой неличное и неоплачиваемое (например, спонсором) стимулирование спроса на услугу посредством распространения о нем и о самой фирме коммерчески важных сведений (например, в средствах массовой информации).

ü Стимулирование сбыта – вид продвижения услуги на рынке, представляющий собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи услуги.

4. Сбыт является одним из элементов комплекса маркетинга. В рамках данного направления маркетинговой работы решаются вопросы, связанные с выбором типа сбытовой сети, организацией каналов сбыта продукции и их сочетания по всему ассортименту выпускаемой продукции, выбором посредника и т.д. При выборе способа доведения произведенного товара до потребителя важно добиться организации оптимальной системы сбыта, обеспечивающей эффективность продаж производимой продукции.

Существует множество способов доведения товара до конечного потребителя. При этом возможно использовать фирменные магазины производителей, сеть розничной торговли, оптовые и мелкооптовые склады-магазины, официальных дилеров фирмы или независимых дилеров, действующих на рынке.

Направления изучения элемента комплекса маркетинга:

Элемент комплекса маркетинга

Направления изучения элемента комплекса маркетинга

Товар

(1P - Product)

· Критерии формирования ассортиментного предложения при различной динамике рынка

· Процедуры разработки нового товара

· Элементы марочной политики

· Решения по упаковке и другим характеристикам реального предложения товара

· Взаимоувязка товарного предложения и системы услуг

· Проектирование «товарного шлейфа»

· Пути и методы повышения конкурентоспособности товара

· Позиционирование товара и товарного ассортимента

· Процедура выведения товара из реализации

· Пути обеспечения гарантированного дохода от реализации существующего ассортимента

Цена

(2P -Price)

· Формирования банка ценовых стратегий для определённых товарных линий

· Рекомендации по ценообразованию при внедрении на новый рынок

· Методы расчёта цен, скидок и надбавок для определённых групп товаров или состояния рынков

· Стратегические и тактические решения в области изменения цен

· Процедуры построения ценовой шкалы

· Формы и методы ценовой конкуренции

· Ответы на ценовые решения конкурентов

· Процедуры мониторинга цен

· Формирование информационных баз данных по ценам

Продвижение товара на рынке

(3P - Promotion)

· Рекламные отношения

· Предложения по персональным (личным) продажам, PR программам, краткосрочному стимулированию продаж

· Рекомендации по стимулированию торговли и продавцов

· Технологии коммуникации с потребителями

Сбыт

(4P - Place)

· Организация сети реализации продукции, оптовой и розничной торговли, дистрибуции и лидерства

· Оптимизация схем товародвижения

· Взаимодействие складов и розничной (оптовой) торговли

· Критерии отбора партнёров по распространению продукции

· Программы поддержки сбыта

· Управление связями между несколькими каналами реализации продукции

· Предложения по защите торговых отношений

· Рекомендации по вертикальной интеграции и заключению долгосрочных контрактов на поставку

Перейти на страницу: 1 2 3

>