Критерии

Причины, обусловливающие выбор

1. Финансовые аспекты

а) чем больше финансовые возможности, тем лучше

б) продолжительность работы в данной сфере (чем больше, тем лучше)

2. Организация и основные показатели сбыта

а) наличие мощной сбытовой сети

б) темпы роста оборотов (чем больше, тем лучше)

• число занятых

- чем больше, тем лучше

• уровень компетентности в технических вопросах

- наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно

• период анализа

показателей сбыта

- динамика за последние 3-5 лет

3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник

Можно ли доверить сбыт своей продукции

• изделия конкурентов

- иногда можно доверить

• изделия, дополняющие ваши изделия и услуги

- наиболее предпочтительный посредник

• изделия и услуги самого высокого качества

- чем выше качество, тем больше доверия такому посреднику

4. Общий ассортимент услуг и изделий

Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание

5. Репутация дилера

Можно судить только по собственному опыту

6. Степень охвата рынка

Чем больше, тем лучше

• в географическом разрезе

- нужно избегать дублирования собственной сбытовой сети

• в отраслевом плане

- сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей)

• частота получения заказов

- увеличение частоты получения с началом работы

7. Запасы и складские помещения

Главное - готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю

• вид и уровень запасов

-наличие полного ассортимента и комплекта поставки

• складские помещения

-высоко ценится уровень технической оснащенности

8. Управление сбытом и стратегия

Главное - оценить степень агрессивнос­ти на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли