Дальше осуществляется расчет общего количества посещений на ч — ВЗ (желательное количество посещений одного клиента умножается на общее количество клиентов), и максимальное количество посещений, которые может сделать один торговый агент на протяжении года (В).

Необходимое количество торговых агентов можно подсчитать за такой формулой:

Оплата труда торговых агентов должны стимулировать их работу, т.е. зависеть от полученных ими результатов. При современных условиях эта оплата осуществляется большей частью по такой системой. Первая часть системы - так называемый "фиксированный минимум" (конкретная годовая или помесячная заработная плата, размер которой зависит от достигнутых торговым агентом объемов продажи). Двумя разновидностями такой оплаты есть:

— определенная оплата, которая гарантируется в любом случае;

— оплата, которая выдается в аванс того вознаграждения, которое будет иметь место после подведения итогов деятельности торгового агента за определенный период.

Основной частью оплаты труда торгового агента есть комиссионные вознаграждения. Они могут устанавливаться в определенной пропорции к достигнутым объемам сбыта или полученного при этом предприятием прибыли. Разновидностями комиссионных вознаграждений, которые устанавливаются пропорционально объемам сбыта, есть такие:

— линейные комиссионные вознаграждения (торговый агент получает конкретный процент со своего оборота, без учета количества закупок);

— дигрессивные комиссионные вознаграждения (торговый агент получает конкретный процент, который с увеличением оборота уменьшается),

— прогрессивные комиссионные вознаграждения (с ростом объемов продажи увеличивается комиссионный процент).

В систему оплаты труда торговых представителей могут также включатся такие составляющие:

— компенсация расходов (оплата документально подтвержденных торговым агентом расходов, которые имели место во время осуществления продажи);

— дополнительные выплаты (страхование, оплата отпусков, больничных листков и т.п.);

— поощрительные выплаты (премии, подарки).

Продуктивный торговый агент - это такой работник, которое время от времени просто-таки должен повышать свою квалификацию. Поэтому обучение торговых агентам - это также важная система, которая подлежит созданию на предприятии. Основными аспектами такого обучения есть искусство продажи, умение эффективно презентовать товар, обретение практических привычек относительно техники продажи, знание поведения потребителей и конкурентов, собственного предприятия и тот продукции, с которой торговый агент будет иметь дело.

Последние этапы планирования процесса персональной продажи - прослеживание пути его реализации, контроль и внесения соответствующих коррективов.

На первом этапе процесса персональной продажи осуществляется поиск и квалификация перспективы - покупателей, которые могут приобрести этот товар. В западной практике стараются работать с покупателями, которые отвечают требованиям теста MADDEN:

Money — в покупателя есть деньги для приобретения данного товара;

Approachable — покупатель достижимый для торгового агента (едва ли торговый агент сможет наладит деловые связи лично с президентом фирмы);

Desire — покупатель имеет желание приобрести товар именно у этого торгового агента, а не у его конкурента;

Decision — покупатель является таким человеком в фирме, который имеет право и способен принимать решение;

Eligible — покупателем не подписан контракт с другим продавцом;

Need — покупатель испытывает потребность в данном товаре.

На этапе исследований, прежде всего изучают тех потребителей, которые потенциально могут стать покупателями, т.е. тех, кто испытывает потребность в данном продукте.

Дальше круг сужают к таким покупателям, которых интересует данный продукт. Последняя, ценнейшая категория покупателей - это так называемая квалифицированная перспектива, т.е. такие покупатели, которые не только хотят, а и могут приобрести предложенный продукт. Именно на них рассчитывает ловкий торговый агент, готовя "подход". Информация для определения квалифицированной перспективы содержится в рекламных сообщениях предприятий и фирм, материалах выставок, презентаций и т.п… Такая информация может быть также результатом соответствующих опрашиваний и наблюдений.