Персональная продажа

Дальше осуществляется расчет общего количества посещений на ч — ВЗ (желательное количество посещений одного клиента умножается на общее количество клиентов), и максимальное количество посещений, которые может сделать один торговый агент на протяжении года (В).

Необходимое количество торговых агентов можно подсчитать за такой формулой: Наружная реклама Воронеж

Оплата труда торговых агентов должны стимулировать их работу, т.е. зависеть от полученных ими результатов. При современных условиях эта оплата осуществляется большей частью по такой системой. Первая часть системы - так называемый "фиксированный минимум" (конкретная годовая или помесячная заработная плата, размер которой зависит от достигнутых торговым агентом объемов продажи). Двумя разновидностями такой оплаты есть:

— определенная оплата, которая гарантируется в любом случае;

— оплата, которая выдается в аванс того вознаграждения, которое будет иметь место после подведения итогов деятельности торгового агента за определенный период.

Основной частью оплаты труда торгового агента есть комиссионные вознаграждения. Они могут устанавливаться в определенной пропорции к достигнутым объемам сбыта или полученного при этом предприятием прибыли. Разновидностями комиссионных вознаграждений, которые устанавливаются пропорционально объемам сбыта, есть такие:

— линейные комиссионные вознаграждения (торговый агент получает конкретный процент со своего оборота, без учета количества закупок);

— дигрессивные комиссионные вознаграждения (торговый агент получает конкретный процент, который с увеличением оборота уменьшается),

— прогрессивные комиссионные вознаграждения (с ростом объемов продажи увеличивается комиссионный процент).

В систему оплаты труда торговых представителей могут также включатся такие составляющие:

— компенсация расходов (оплата документально подтвержденных торговым агентом расходов, которые имели место во время осуществления продажи);

— дополнительные выплаты (страхование, оплата отпусков, больничных листков и т.п.);

— поощрительные выплаты (премии, подарки).

Продуктивный торговый агент - это такой работник, которое время от времени просто-таки должен повышать свою квалификацию. Поэтому обучение торговых агентам - это также важная система, которая подлежит созданию на предприятии. Основными аспектами такого обучения есть искусство продажи, умение эффективно презентовать товар, обретение практических привычек относительно техники продажи, знание поведения потребителей и конкурентов, собственного предприятия и тот продукции, с которой торговый агент будет иметь дело.

Последние этапы планирования процесса персональной продажи - прослеживание пути его реализации, контроль и внесения соответствующих коррективов.

На первом этапе процесса персональной продажи осуществляется поиск и квалификация перспективы - покупателей, которые могут приобрести этот товар. В западной практике стараются работать с покупателями, которые отвечают требованиям теста MADDEN:

Money — в покупателя есть деньги для приобретения данного товара;

Approachable — покупатель достижимый для торгового агента (едва ли торговый агент сможет наладит деловые связи лично с президентом фирмы);

Desire — покупатель имеет желание приобрести товар именно у этого торгового агента, а не у его конкурента;

Decision — покупатель является таким человеком в фирме, который имеет право и способен принимать решение;

Eligible — покупателем не подписан контракт с другим продавцом;

Need — покупатель испытывает потребность в данном товаре.

На этапе исследований, прежде всего изучают тех потребителей, которые потенциально могут стать покупателями, т.е. тех, кто испытывает потребность в данном продукте.

Дальше круг сужают к таким покупателям, которых интересует данный продукт. Последняя, ценнейшая категория покупателей - это так называемая квалифицированная перспектива, т.е. такие покупатели, которые не только хотят, а и могут приобрести предложенный продукт. Именно на них рассчитывает ловкий торговый агент, готовя "подход". Информация для определения квалифицированной перспективы содержится в рекламных сообщениях предприятий и фирм, материалах выставок, презентаций и т.п… Такая информация может быть также результатом соответствующих опрашиваний и наблюдений.

Перейти на страницу: 1 2 3 4 5

>