В реальной коммерческой практике применяют и другие скидки с конкурентной цены: функциональные скидки производители предлагают своим партнерам по сбыту, хранению, транспортировке товаров, ведению учета.

Зачет или зачетную скидку применяют для стимулирования сбыта товаров.

В практике существует товарообменный зачет - уменьшение цены на новое изделие при условии сдачи старого или основных его узлов, содержащих цветные или благородные металлы.

Кроме указанных факторов, цена товара в конкретной сделке во многом определяется характером связей и заинтересованностью партнеров в работе друг с другом. Как правило, при длительных отношениях цены для постоянных партнеров ниже, чем у разовых сделок. Скидки дают также за работу по развитию сбытовой сети, организации выставочной деятельности и т.д.

Значительно отличаются цены на товары при организации производственной кооперации, при поставках комплектного оборудования.

Существенно влияет на цену продажи и стоимость затрат потребителя при использовании данного изделия или узла. Так, стоимость мощного гусеничного трактора “Катерпиллер” во много раз дороже транспорта аналогичной мощности Чебоксарского тракторного завода. Одновременно, в силу слабой надежности, эксплутационно-ремонтные расходы по “Катерпиллеру” в расчете на период эксплуатации оказывают значительно ниже, чем на трактор Чебоксарского завода. Поэтому потребитель готов платить более высокую цену на приобретение надежного и в итоге экономичного изделия, чем нести постоянные расходы на ремонт и простои в ремонте. По сложным технически изделиям существует практика расчета цены за единицу выполненной этим изделием работы в определенный период времени.

Ценовая стратегия, соответствующая рынку

Следуя тройственному подходу - с точки зрения издержек, спроса и конкуренции, предприятие должно фиксировать в зависимости от страны, на рынок которой оно выходит, разные цены продаж. Такой механический подход ставит проблемы единства тарификации и не позволяет учитывать юридические фискальные факторы, что необходимо для общей оптимизации прибыли.

Страновой подход к тарификации необходим. Однако он не должен увековечивать “каскадный” тип международного развития, когда инвестиции будут направляться сначала в одну страну, затем в другую и т.д. Подход должен быть глобальным для всего соответствующего региона на рынке.

Необходимость тарифного единства на данном рынке

Когда предприятие представлено во многих странах своими филиалами или своим экспортом, оно должно быть готово к тому, что один и тот же клиент будет интересоваться его продукцией в различных точках. Действительно, профессиональный покупатель промышленных товаров или закупочная контора дистрибьюторной группы все чаще получают консультации на международном уровне. Когда цены на один и тот же товар или на одну и ту же услугу будут существенно различаться при том, что данный товар или услуга предлагаются одной и той же транснациональной группе, у клиента может возникнуть большое недоверие. Чтобы сократить этот риск, предприятию следует:

· по настоянию своих филиалов и агентов определить правила на запросы, идущие из-за границы;

· подготовить надежные аргументы, объясняющие различие в объявленых ценах;

· следить, чтобы этот разрыв не становился чрезмерным, т.е. появляется необходимость найти компромисс между необходимостью адаптации к местным требованиям и стремлением к глобальному единообразию.

Другим следствием существенных ценовых различий выступает возможное появление “параллельных экспортных оборотов (продаж)”. Инициатива такого рода принадлежит дистрибьюторам, плохо или вовсе не контролируемым предприятием, которые с выгодной для себя используют разницу в цене продаж между двумя странами: пример подобной ситуации иллюстрирует рис.3.8.